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    新零售 梦洁家纺“铺天盖地”找增量

    发布:2019-03-05浏览:来源:www.bookmarkexplore.com编辑:徐慧

    品牌家纺网讯】半个月前,在梦洁的股东大会上,其董事长姜天武明确表示,在2019年梦洁股份计划在地级市县新开1600家门店,同时利用梦洁自建的社交电商平台——一屋好货聚集小b销售,谋求增量。

    门店+云店=“铺天盖地”

    梦洁内部将2019年战略计划喻为“铺天盖地”。

    顾名思义,“铺天盖地”映射着梦洁在线上线下两个渠道的布局。线上渠道,梦洁自建了名为“一屋好货”的社交电商平台。除了公司家纺产品、自有MH家庭快消品外,梦洁还将洗护服务等都汇集到“一屋好货”平台中。

    目前,梦洁集团旗下拥有梦洁(MENDALE)、 寐(MINE)、梦洁宝贝(MJ-BABY)、梦洁床垫、平实美学、觅(MEE)、Dreamcoco、Poeffen等多个自有品牌,并代理了20余个国际家居品牌。这些品牌的商品均已在“一屋好货”商城中上架。

    一屋好货商城
    一屋好货商城

    在线下渠道,梦洁则要继续朝向“千城万店”的目标前进。过去梦洁对于经销商的门店规模要求较高,一般都是千平大店,这样一来资金投入大,回报周期长。在新战略规划中,梦洁小店被看做新的扩张利器。

    根据其官方介绍,梦洁小店的开店成本仅为十几万元,平均7天就可以新开一家门店,10至12个月便能实现回本盈利。相比传统大店,梦洁小店的加盟门槛更低,可复制性较强,主要面向店铺周围3-5公里的居民和消费者,更像是一个社区小店。

    梦洁“铺天盖地”战略性感的部分就在于“天地”间的连接。对于传统的经销商来说,在加盟后只拥有一家实体店的经营权,所销售的商品也受到空间和时间等多种因素的限制。而梦洁要做的就是打破这种桎梏。

    梦洁经销商都可以申请成为“一屋好货”商城的“合伙人”。也就是说,经销商除了经营原本的实体店铺外,还可以把“一屋好货”小程序商城作为云店和云货架,通过在线的方式销售梦洁集团旗下所有品牌的商品。

    同时,传统的经销商还可以把导购或者会员发展为小b销售,小b销售也可以通过在线销售商品赚取提成和佣金。值得注意的是,目前梦洁没有设置分层级的抽佣获利模式,经销商在线所得收入和传统线下的经销商一样,只能赚取批零差。

    梦洁家纺专卖店
    梦洁家纺专卖店

    门店做圆心 社交为半径

    在梦洁新零售总经理成艳看来,梦洁新零售特殊的地方就在于线上线下的交织,和生长植根于线下的社交零售。

    “如果一个门店只卖部分家居产品,那盈利能力和拓展能力都是有限的?!晃莺没酢瓤梢匀玫曛飨勖谓嗳防嗌唐?,也能拓展店主服务的空间和时间?;痪浠八?,梦洁用分销的模式赋能经销商,让店主可以持续经营和提高营收,在用户没有到店的时候,也可向其推荐商品和进行联系。而以门店为中心的分销,所服务的对象就是门店周围3-5公里的社区居民和消费者?!背裳尴蛞诎疃樯艹?。

    和风头正劲的社区团购相比,梦洁“一屋好货”的分销模式有线下实体店作为支撑,店主和导购也能够依托门店和周围顾客天然地产生联系。

    梦洁“一屋好货”商城项目在去年11月正式启动,目前已有近一万名分销员,分销员中包括以前梦洁实体店铺的导购、新加盟梦洁小店的店主以及还未开设线下店的线上“合伙人”。

    “一屋好货”项目推进的背后,不仅仅是梦洁集团线上线下渠道的打通、货品的打通,更是自上而下观念和工作方式的变革。对于传统的经销商和导购来说,原本只能坐店等客,到点关门,按部就班的进货卖货,面对电商红利和社交流量只能“望洋兴叹”。

    而梦洁现在想帮助店主和导购来挖掘时间价值,让导购从只有卖货理货的单一能力转变为拥有可分享、可引流、可服务和可销售的复合型能力。这样一来,店主和导购的职能和属性将都发生变化。

    所有人都能理解的变革就不能称之为变革,跳出舒适区从来都不是一件易事,对企业是,对个人亦是。传统线下渠道的利益网络本就错综复杂,让经销商们理解和接纳“1+1”(线下门店+线上云店)的经营模式本就是一项庞大工程,再加上梦洁需要让身处神经末梢的导购都进行转型,这更是难上加难。

    为了让经销商更好的理解新战略,梦洁正在一个个城市和地区进行路演和培训,并从中不断总结问题和收集反馈。

    据成艳介绍,目前经销商和导购所担心问题可以归纳为三点:

    其一,线上线下用户群体和属性不同,客单价也不同,导购会担心影响老客的成交客单价;

    其二,导购在实体店上班时,如何平衡在服务线上顾客时,不影响店内的服务质量;

    其三,一般而言,导购在线下销售拿提成,在线上拿佣金,佣金和提成若不相同,导购会不会为了利益更愿意给线上引流,将顾客推到线上。

    针对这些问题和顾虑,梦洁也给出了答案?!案菸颐堑氖莸餮?,目前家纺家居行业的进店顾客较少,导购有接近70%的空余时间,可以来做圈粉和分享。在佣金和提成上,梦洁全渠道的商品都是同款同价同佣。归根结底,这件事还是思想观念的转变。如果店内没有客人,还不主动去分享和吸引顾客,就更难寻找增量了。任何东西都不是十全十美的,在做一件事之前,我们只能将老模式和新模式做比较,分析好处多还是坏处多?!背裳薇硎?。

    梦洁家纺专卖店陈列
    梦洁家纺专卖店陈列

    “1+1”的新零售

    在起步推广前期,梦洁“一屋好货”也在招募“在线合伙人”,即自带流量效应和营销能力的小b群体。这部分在线合伙人虽然可以不经营梦洁的线下门店,但仍需要门店店主或导购进行推荐。

    “对于梦洁来说,品牌的分销员和其他社交电商平台的分销员是不一样的。品牌分销员更像是传统的线下导购,更直接地代表品牌形象。因此我们在招募线上的小b分销员时先设置了一定的门槛,要求其乐于分享和服务,并要学习和掌握一定的商品知识,线下导购懂的知识,线上分销员也要掌握?!背裳尴蛞诎疃馐统?。

    对于这部分可能从未接触过梦洁产品的分销员,梦洁集团将提供素材支持,进行销售和管理培训。根据销量情况,“一屋好货”的在线合伙人可以到集团进行参观培训,参加集团订货会、年会和新品发货会,还可以直接“拎包入住”经营梦洁小店,装修铺货均由公司出资完成。

    据介绍,目前参与到梦洁“1+1”新零售模式中的经销商会组建导购社群,协助导购转变思维,进行线上管理和发展新的“在线合伙人”?!叭绻滩换嵩擞缛?,我们有两种解决办法:一是梦洁的员工来教他运营方法,先协助运营;二是梦洁可以做社群的代运营,经销商只负责招募和销售?!背裳薇硎?。

    梦洁新零售带有强烈的社交属性,和前端变革同步进行的是内部的数字化改革。据介绍,梦洁集团依托驿氪提供的导购营销App和CRM系统,能够把商品、导购、门店和订单信息数字化,沉淀到集团总的数据平台上。

    同时,“一屋好货”商城的订单都可以沉淀到集团的数据系统中,原本看不见也找不到的消费者都能够可视化,而这些数据的积累,也是在为梦洁下一阶段的变革做储备。根据姜天武提出的四驱“新零售”战略,梦洁将通过万家实体店、“一屋好货”平台、MH高频快消和洗护四大板块打造家庭消费服务一体化生态圈。

    在成艳看来,公司all in新零售是内因外因共同作用的结果。传统电商的流量越来越贵,哪个行业做垂直B2C都很难成功。但梦洁新零售模式可以运营和沉淀私域流量,有了流量的保证,就能解决很多的问题。

    “以前是人找货,现在是货找人,分销员可以在朋友圈进行精准的推送,提高成交率和转化率。同时,自建平台和供应链可以省掉中间的平台费用,公司自己控制成本和利润,保持持续经营的平衡。梦洁要做的不只是赚流量和知名度,更是要沉淀用户和精准获客?!背裳薇硎?,“对于品牌商来说,社交+新零售是价值而不是红利?!?

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